瓜子二手车市场营销_瓜子二手车的促销目标

1.企业如何去打造知名品牌呢?

2.卖车估价的软件

3.商业模式画布

一切不以盈利为目的的促销手段都是耍流氓，当然，“终身质保“也不例外。

5月12日，宝沃汽车在宣布，BX5风尚Plus型劲锐即将上市，涵盖两驱和四驱两个版本，售价分别为16.98万元和18.58万元。不出所料，在进一步强调了自己“德系精神”、“豪华出身”后，宝沃再次搬出了自己“3免一终身”的定制政策。

前提条件却“一箩筐”

宝沃2017年在中国打响“BBAB”口号之后的又一“力作”，当属提出了让老百姓买账的“终身质保”政策。所谓“3免一终身”。即在购车后，车主可在分期3年“0”费率的金融政策、5年免费保养、免购置税这三种优惠中选择一项，并且享受终身免费保修政策。换句话说，就是用金融、售后等手段“点燃”宝沃的附件值，消化产能，拓宽其在中国初来乍到的原生背景。

然而，动不动就谈“一辈子”的宝沃，真的做好了负责的准备了吗？

宝沃4S店的一位销售人员对牛仔介绍：“三选一的优惠中，免购置税由于比较繁琐，所以可以直接减1.5万元。”至于终身质保的要求，门槛则更高：“易损件是不在保修范围的，必须是发动机、变速箱Level的核心部件才在保修范围，而且在维修过程中产生的‘零配件’费用，车主是要支付的，而更换机油、滤清器、变速箱油、清洁抛光漆面、更换发动机皮等也不在保修范围”；此外，要想享受“终身质保”，车主必然要依托4S店的保养维修，据宝沃工作人员介绍：“基础保养的费用每次大概750左右，而深层保养要1400左右”，这在同级别的车型当中并不低。

“终身质保”不保终身

牛仔了解到，宝沃之前主打的“5年后半价换购”只是临门一脚，现在早已取消，但“终身质保”的对象仅限首任车主，一旦“转手卖出”，下任车主将不再具有任何优惠。然而根据国内二手车现状，一般3-6年是车况、车价性价比保留较好的阶段，也是二手车交易频次最高的区间，瓜子二手车等平台已很少出现8年15万公里以上的交易车，因此宝沃对于“第二任车主”以及转手后的车辆来说，再没有了“质保”的价值，“终身”的承诺也几乎没有机会兑现。

此外，这次BX5、BX7的优惠仅限于2017年4月28日-5月31日期间购买宝沃的车主，且仅限1.8T车型。据宝沃4S店人员反映，在利好的带动下，前来咨询和下单的顾客比之前多了很多，但“目前供应上有困难，提车的话得7-15天。” 根据福田汽车发布的公告，4月份宝沃的产量仅为3312辆，销量却达到了4827辆，因此准确提车时间很可能远超15天。但有趣的是，宝沃之前曾表示现有工厂可达18万辆的产能。

如此看来，以“质保”树品牌、表决心，却只将实际利好对“抢购”的车主开放，熟稔“饥饿营销”之道，诚意度和对自家产品的“信任度”都大打折扣。

概念炒作能否持续？

给宝沃汽车率先贴上了“终身质保”的标签，算是宝沃汽车(中国)副总裁兼营销公司总经理贾亚权的又一成功营销。

（贾亚权 来自网络）

2012年从长城转投北汽福田的贾亚权，终于等来了“重塑宝沃”这一大好时机。但作为“没落贵族”，宝沃除了“生于德国”拿得出手外，溢价水平需要福田来一手包装。在做足了“BBAB”捆绑宣传后，接地气的“终身质保”成为了宝沃的最大背书。

就定位紧凑型SUV的BX5本身而言，竞争对手几乎在二线合资、自主品牌的层级。福田汽车用500万欧元“娶了洋媳妇”之后，想试图用中国制造的方式诠释德国基因。于是，在倒闭了50多年、仅仅复活2年后，宝沃就迅速推出两款车型，身为“德系豪华车”，BX5起售价只有14.98万，不仅比竞品Q3体积大，而且便宜近10万。然而，“抄袭途观”、“酷似宝马的内饰”的声音，让宝沃的产品“水分”引质疑。就连宝沃4S店的销售人员，都定位自己是“国企”，鲜少谈及“德国技术”。

但不得不说，宝沃种种“精准营销”都对准了中国消费者的心理。就目前看来，在利益的驱动下，宝沃汽车2017年1-4月销量接近1.5万辆，如此趋势，宝沃在2017年销量预计超过5万辆。然而，这跟其预计的2020年80万的“小目标”对比看来，万里长征，它刚刚迈出了第一步。随着国内汽车市场逐渐“吃紧”，以营销之技傍身的宝沃能走多远呢？

企业如何去打造知名品牌呢?

在挑选广告公司时，一般企业都会关注以下几个方面，然而，对于其中的内幕您又知道多少呢？笔者在与您分享的同时，建议您最好还是咨询一下专业人士，或邀请他做您的专业顾问，协助您寻找到适合自己的优秀广告代理商。1.关于经验：难道您需要五花八门的成功案例 查看广告公司过去客户服务案例，是了解广告公司最为直接有效的方法。如果广告公司曾作过同一个行业的优秀案例，对本行业的熟悉程度可以节省企业的沟通成本，使广告公司能够迅速进入状态。广告业有不能同时代理竞争品牌的规则，但同是快速消费品行业，相近类别产品服务经验，企业可以选择具有相似营销和传播模式的广告公司，比如服务矿泉水行业的成功经验可以转移到果汁和饮料行业，因为类别营销模式的相似比较大。不过，在这里值得大家警觉的是一些广告公司为了包装自己的经验，会将其它公司的案例包装成自己的案例，或者将以前不曾被客户认可的方案修改完善后，包装成自己的成功案例，具有很大的欺骗性，所以您完全没必要太在意他的案例，而是要看他给您所做的诉求策略及广告创意，是否满意，这才是关键所在！　2.关于团队：难道您想要如此包装的规模力量 如果您太在意规模实力，可能广告公司会去虚构团队力量是如何了得！建议您寻找广告公司，不要盲目求大，无论多大的公司服务您的也只能是一个项目组，不可能全部人员都来做您的项目，团队力量再好也与您也没多大关系，所以，您所要关注的是服务您的团队的专业水准与能力！这才是关键所在，您要考察服务您的核心团队拥有怎样的履历？之前有怎样的成功案例和行业经验？在考虑自己是需要创意设计型的团队，还是策略型的团队，或是媒体投放及公关活动执行类的团队？这些都是判断团队是否适合服务您企业的参考条件。　3.关于：难道您想找一些虚或无效的组合 广告公司一般没有太多自身，即使有，大多都是没多大用的所谓的（例如某广告公司所谓的广告网络平台）；一些广告公司因为在媒体上拥有丰富的（很多是虚构的），使他们能够以更快的速度，提供媒体的策略和执行。也有的，因为拥有如制作方面的合作公司，提供更有竞争力的价格。不过有很多都是虚构的 ，为此就像上面所说的，您没必要去看他们的团队如何厉害，而是要看服务你的团队水准是否符合要求；同样，您也没必要去看他们虚构的媒体，而是要看他给您的的价位是否有优势，是否适合您　4.关于专业：难道您会相信虚无缥缈的专业工具 国际著名广告公司在长期的经营过程中积累了自己独特的工具箱和服务理念。例如奥美倡导品牌形象策略，定位为360度品牌管家，服务特点在于为成熟企业提供品牌的增值和形象的提升；达彼斯的USP理论挖掘产品的独特销售主张；李奥贝纳倡导的发掘产品与生俱来的戏剧性，几乎每个有历史的广告公司都拥有自身品牌服务系统理念，其特点决定了服务团队的气质和合作的各个方面。为了获得客户，一些公司就开始包装自己，将自己包装成什么国际背景，还模仿这些国际公司，提出自己的所谓的理念，美其名曰?工具或?理论！如果您做深入的了解，就会明白其实是没什么内涵，没什么创新，也没有什么用的，只是包装手段而已！5.关于项目：难道您需要广告公司无所不能的服务范围 有一些广告主需要广告公司提供全面服务，以便在营销各阶段进行推广配合，保证各项营销策略在同一理念指导下相互配合，达到整合营销传播的效果。一般情况下，综合性广告代理公司能够为广告主提供广告传播（而非其它范围）领域的全面服务。一般小公司则不能提供全面的服务，就会在某一个方面形成自己的丰富经验，主要服务某一小块业务，如专业的市场调查公司、专业广告公司、网络公司或平面设计公司等，一般业务都是窄而精！ 然而可恨的是某些小公司总共就十来个人（虚构不算），还硬是说什么都能做，好像他比上百人的4A广告公司还厉害，不光是传播，甚至能够提供市调诊断、商业模式、品牌战略规划、营销策略、渠道建设与管理、招商、企业管理培训、品牌形象建设等等，能提供品牌营销服务，什么都能做，那么您该警惕了，千万别选择这种万能公司，其实他没什么优势特点的，就连自身的方向都还不明确呢。6.关于承诺：难道您相信按效果收费的承诺 我们与很多广告公司打过交道，很多公司不够坦诚勇敢！通常有些广告公司出于生意的考虑，客户说什么他就赞同什么，这就好像一个回声。而有些广告公司，则很乐意从不同的角度提出一些不同的观点，跟客户讨论，发现客户的盲点，激发客户的思考，这就如同和声，有相同，有不同，有遵从，有争执，反而让思考更加周全，让品牌更加完满。有的更厉害，为了获得客户的信任，甚至打出了按效果付费或免费的幌子去拉广告业务，醉翁之意不在酒，其目的是以其它方式获得企业的报酬，说只是先收取服务成本费，至于以后的销售效果提成嘛，那是后话了！　　不求最贵，但求最佳，适合的才是最好的！选择广告代理商，人们经常说首先要看规模，小广告公司一般确实很难提供大企业完善的服务，小企业一般也没有必要找大广告公司。知名策划公司在自我包装方面一般都很优秀，许多老板听说过他的案例就慕名而去，这很正常。但许多民营企业老板向笔者抱怨自己在知名策划公司的冷遇。某某公司因为客户多，起先我以为那个著名策划人亲自负责我的项目呢？结果他只派了一帮连三流水准都称不上的人负责，却收了我一流的费用。一个愿打一个愿挨，能怪谁呢？所以选择广告公司，除非你是大企业一线品牌，不要盲目求大，关键是您的项目负责人要足够专业，有的小广告公司精英一样很强。更最重要的是，你作为广告主，在大广告公司的大量客户中，到底是被重视的还是被忽视的？这才是关键。对一个优秀的广告代理商而言，不在于一年赢得多么多的客户，而是要对于手上的每一个客户，用持久的服务品质来维系，如果一味求量，前面拿，后面掉，那么每一个客户都得不到满意的服务。因此，更重要的是看人，看为你服务的人，是不是够专业？是不是努力做功课！不同的广告公司擅长的不同。有的长于电视制作，有的长于平面创意设计，有的长于网络操作；有的长于一县，有的长于一市，有的长于全国，有的长于出口；有的长于媒介投放，有的长于活动执行，企业要根据自己的实际需求来挑选广告公司。特别是中小型的企业，这时候应该结合自己的业务性质找到一家充满，对企业产品有着深刻的解读，并能拿出不同凡响的创意策略才是选择的根本。正所谓不是一家人不仅一家门 适合才最好。　2.不求最全的，只求精专这是选择广告公司的基本原则，也是最难于把握的原则。广告公司各有长处，有的长于平面创意设计，有的长于创作与制作，有的长于策划（策略）等等。不可能一家广告公司都拥有这些优势。千万别信哪些万能公司，他们不只是推广传播，甚至是商业模式、品牌战略规划、营销策略、渠道建设与管理、招商、品牌管理咨询无所不能！另一方面，小而专的广告公司大多功能单一，具有某一方面的特长且收费较低。最重要的是，这样的广告公司业务较少，能够全心全意为你服务。创业之初或想扩大影响力的中小企业，最好选择该类型的广告公司，切忌好高骛远。3.按照自己的需求类型来选择相应的广告代理商除非您只是为了投放广告，否则不找媒体代理公司，为什么？很多媒体公司的创意策略能力很一般，甚至比一般还差。他们的主要工作是推销其代理媒体的广告，因此不管这个媒体的特性是否符合你的品牌需要，也不管你的受众与其代理媒体读者的重合度情况，只要你投就好，效果他根本不管，如果你要效果评估，他会给出一堆官方数据给你，证明这个投放是合理的，真实效果其实大家心知肚明。而且这类广告公司的核心团队是业务团队，其次其创意和策略能力低下。 除非您是很成熟的一线品牌，否则不找国际广告公司，为什么？要知道，无论国际公司的品牌运作如何规范，战略角度如何高，品牌管理如何系统，但是，对于求生存的中小企业来说，营销（销售）永远才是第一位的，连真正意义上的品牌都还不是，还奢谈什么品牌管理，难道您想大投入，为了做品牌而做品牌！正如笔者在《品牌只是一个营销结果》文中提到的那样，营销是个过程，而品牌只是营销的一个结果，如果品牌不能提升销售，那么还谈什么品牌，难道品牌不是为了销售！所以，您在挑选广告公司时关键是要把握好以下几个关键点： （1）销售：选择做销售（营销）的广告公司，别让品牌这顶大帽迷惑了双眼，把握营销趋势的广告公 司，会充分考虑到您的市场销售，能够给消费者带来全新的感受，达到出其不意的效果。 （2）诉求：选择有好策略的广告公司。有好创意设计能力的广告公司，是能够站在你的角度思考的广告公司，他们能按照你的要求和喜好，给您一个让您满意的设计作品。相反，有好策略的广告公司，是能够站在市场（消费者）的角度思考的广告公司，他们能按照消费者的需求和喜好，设计一个让消费者满意的广告作品。相信这种广告能打动消费者，也能打动您！ （3）创意：选择创意特别的广告公司，没有创意就让它去死吧。一项研究调查表面，中国的广告噪音居世界第二位，也就是说传统的广告市场就像菜市场一样吵杂，没创意的广告只能被淹没在杂音之中，有创造力的广告公司会用伟大的创意，让您的广告在噪音的环境下实现脱颖而出，给你带来神奇的市场业绩。而不是简单的追求媒体的销售，更不是简单地将广告推给你不管你的死活。最后建议企业市场负责人平时做好筹备工作，将各种类型的服务公司的分门别类地收集整理归档。当领导吩咐或者自己需要找策划公司时，才不不至于临时抱佛脚。实在不行，也可以请教专业人士，聘请他为专业顾问，这样才能有效保障自己与策划公司的合作质量。

卖车估价的软件

品牌的价值我们都深有体会，这也是很多企业打造知名品牌的原因，然而，打造品牌是一个系统工程，企业该如何打造知名品牌?

为了做好品牌，除了重视是不够的，要有实际性的，把所有整合传播：为既定传播目标，运用各式传播工具，如广告、直效行销、促销活动及公关等，以任务分工方式集体达成传播目标的产品信息传播运用方式。整合传播是综合行销、传播、广告的核心技术和方法，对品牌进行完整规划与设计的系统工程，囊括了一切品牌展现在消费者面前的动作与态势，涵盖品牌规划、品牌策略、品牌创意、品牌传播四个方面。

针对外部，要在不同的专业服务公司中选定合作服务公司，最好具体到个别的资深人员身上，他们一方面要懂品牌，另一方面要不受专业限制，具有跨专业传播思维，精深于品牌的整合传播。只有这样，才能成功地打造知名品牌。

麦肯锡恩网络营销策划公司是专业的网络营销策划专家，专业为中国实业提供“有品牌与招商策略的网络营销”总裁培训、精准策划与行业综合体等核心产品。不断帮助中小实业改善经营业绩，实现“小资本做大生意”的本能需求。

公司兼营营销型网站建设、SEO优化、品牌建设（包括公司命名、LOGO设计、营销型网站建设、品牌推广等全套服务）、危机公关。

商业模式画布

卖车估价的软件有《瓜子二手车》《优信二手车》《58同城》《二手车估价》《小猪二手车》等等。

1、《瓜子二手车》

一款帮助用户严选的软件，实现多重检测出具报告，安心购买，且软件中拥有上万货源，实现周周推出促销活动，限时秒杀活动，全程无忧，专人全程陪同交易，瓜子平台保障，省心更省力。

2、《优信二手车》

可以为用户提供优质服务的，全程保持透明价格，商品页明确标出一口价、底价，品质有保证，全程一目了然，配送全国，手续全代办，最快当日提车上牌，为用户的交易安全保驾护航。

3、《58同城》

一款让大部分用户都满意的生活服务平台，其中拥有多种信息可免费查看，找工作，租售房子，二手车买卖都可以实现的，覆盖全国大部分城市，汇聚新鲜信息，本地生活服务大全，让您生活更简单！

4、《二手车估价》

一款估值的服务平台，专业超过十五年历史，估价迅速准确，其中多样不同类型的货源，平台数据一眼可透，车型全面，拥有科学数据降低成本，拥有强大的技术团队，研究团队，权威的分析模型，保证估值数据能及时反映市场真实动态。

5、《小猪二手车》

一个拥有多方优质车源的平台软件，其中每一辆都拥有真实车照可进行查看，平台提供专业的审核估价服务，由您定制购车规则，出现目标车源主动联系，购车顾问值得您信赖。

商业模式画布的概念

商业模式画布 （Business Model Canvas，简称BMC）是著名商业模式创新作家、商业顾问亚历山大?奥斯特瓦德（Alex Osterw?lder）于2008年提出的概念。这是一种将元素标准化以用来描述并可视化商业模式要素的工具，强调元素间的相互作用。

它包含下图中的九个模块。通过分析这些模块，可以帮助企业或创业者产生灵活多变的创意和，以确保他们找对了目标用户并合理地满足了用户需求。

为什么要用商业画布进行可视化设计？

商业模式画布的商业模式设计方法是右脑形象化设计的方法。商业模式确实是一个系统，其中的一个元素可以影响其他的元素，只有作为一个整体看待的时候才有意义。不把它进行可视化，很难捕捉到商业模式的全貌。

事实上，通过可视化地描绘商业模式，我们可以把其中的的设转变为明确的信息。这使得商业模式明确而有形，并且讨论和改变起来也更清晰。视觉化技术赋予了商业模式“生命”，并能够促进人们的共同创造。

第一步

首先我们要确定目标用户

1-客户细分Customer Segments

——企业想要接触和服务的不同人群或组织

这里需要弄清楚的焦点问题是：

· 谁是你的目标用户和客户？

· 解决谁的问题？

· 为谁创造价值？

什么时候需要细分客户呢？这里是一些细分客户群体的条件：

· 他们的需求催生了一项新的供给 （有新的需求必然需要适合的解决方案）；

· 需要建立一个新的分销渠道 （例如海尔等公司的下乡政策所针对的农村用户）；

· 需要建立一套新的客户关系类型 （例如售票有自助售票处的自助售取服务、网络售票服务和窗口售票的人工服务等等）；

· 他们产生的利润率显著不同 （例如网游里面的免费用户和付费用户，想起了一句话：免费用户就是提供给付费用户的体验服务）；

· 他们愿意为某方面的特殊改进而买单 （例如对于吃个火锅都能吃出和生活方式的海底捞服务所针对的人群等）。

客户细分类型又是什么呢？看下面：

· 大众市场 mass market （这是基本不会区分的客户群体，组织会将一个庞大的群体需求和问题模糊化，即以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销，例如几乎不变的可口可乐，尽管有些人喝个可乐都会有不同爱好，甜一点或是无糖）

· 小众市场 niche market （具体的专门的市场，例如很多汽车零部件制造商依赖于来自主流汽车制造商的购，再比如想养蜥蜴的爱宠人士）

· 求同存异的客户群体segmented （有同样的问题，但是需求有些许区别，例如银行将不同信贷金额的客户进行划分，例如企业级或是个人等等）

· 多元化的客户群体 diversified （一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但用的方式是一样的。例如使用网络云盘的客户，他们可能是共享，可能是存储）

· 多边平台(多边市场) multi-sided platforms/multi-sided markets （有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台用这种方式，比如Uber的乘车人和司机群体，或是淘宝面对的商家和购买者）

——对于Uber而言，其细分的客户是：

普通用户：

·没有车；

·不想驾驶他们的车去做些不重要或不方便驾车的事；

·想拥有VIP一样的感觉，可以时髦地旅行；

·想随时随地拥有一个高性价比的出租车服务。

司机群体：

·有车而且想挣钱；

·喜爱驾驶的人；

·希望被称作合作式参与者，而非司机职员。

第二步

紧接着我们聊价值主张以确定需求和问题

2-价值主张Value Propositions

——满足细分客户的需求、解决他们的问题以创造价值的一系列产品、服务

这里的焦点问题是：

· 我们该向客户传递什么样的价值？

· 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？

· 我们正在满足哪些客户需求？

· 面对客户群体，可以提供怎样的产品和服务的组合？

· 能否深刻理解客户，提供差异化或是针对性的价值？

而价值可以从以下这些方面来产生：

· 新颖 newness （有些价值主张提供新式的体验和服务，例如迪士尼提供家庭用户的上门行李寄送服务）

· 性能 performance （改善产品和服务的性能也能创造价值，例如手机电脑等电子类产品不断地提升性能以吸引用户再消费，南孚电池的聚能环）

· 定制 customization （定制化以满足客户的特殊需求，例如淘宝针对于不同行为习惯和生活方式的购买者定制投放不同广告，定制婚礼等）

· 把事情做好 getting the job done （把事情做好，创造一个优质的体验，例如海底捞、汽车4S店）

· 设计 design （设计很难衡量，一般来说设计带来差异，所以就会产生价值，例如保时捷）

· 品牌/地位brand/status（ 通过使用或显示某一品牌来表现身份，就像supreme能给购买者带来的潮的象征）

· 价格 price （以更低的价格提供同质的服务也能创造价值，例如小米手机，廉价航空公司）

· 成本缩减 cost reduction （帮助用户削减成本，例如瓜子二手车，没有中间商赚差距）

· 风险控制 risk reduction （帮助抑制风险，例如稳定收益的基金、保险）

· 可获得性 accessibility （将产品和服务拓展到更多的客户，例如农村快递服务）

· 便利性/实用性 convenience/usability （使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值，例如笔记本电脑的便携性，或是台式电脑性能佳高性价比对办公实用的差异）

——对于Uber而言，它所产生的价值主张是：

用户：

·最少的等待时间；

·与出租车相比更低的价格；

·可以预知到达时间；

·无现金交易（国内外支付手段有差异）；

·可以在地图上看到行车轨迹。

司机：

·就业机会与另一种收入来源；

·灵活的工作时间和可以兼职的工作；

·简单的支付流程；

·在线上就能得到报酬；

第三步

再然后我们要思考如何接触他们，以将客户和我们的价值主张连接起来

3-渠道通路Channels

——我们对接用户或是用户接触我们的分销渠道、路径或是平台等

这里的焦点问题是：

· 以何种渠道与客户建立联系？

· 如何建立联系？

· 渠道如何构成？

· 哪个渠道最管用？

· 哪些渠道更节约成本？

· 我们如何将这些渠道与客户日常生活和工作整合到一起？

传统渠道类型分为：

· 自有渠道 ——线下、网络、自有店铺或平台

· 合作方渠道 ——合作方店铺、批发商

而渠道的建立是存在一个流程的：

· 知名度 ——如何扩大产品和服务知名度以向目标用户传递我们的存在

· 评估 ——如何帮助客户评估我们的价值主张·

· 消费 ——顾客如何购买到某项产品和服务

· 传递 ——我们如何向客户传递我们的价值

· 售后 ——我们如何向客户提供售后支持与帮助

对应上述流程，渠道通路产生着以下作用：

· 提高知名度使客户更加了解公司的产品和服务，将流量转化为消费，例如淘宝的广告

· 帮助客户评估一家公司的价值主张，让其用我们的产品或服务，例如Apple线验店

· 提供更多消费点，使客户得以购买某项产品和服务，发生消费行为

· 向客户传递价值主张，解决问题，实现需求，

· 若出现问题，可以向客户提供售后支持

——对于Uber而言，其渠道通路为：

网站；

移动端应用（android系统和ios系统）。

第四步

那么我们通过渠道通路与客户建立的是怎样的关系呢？

4-客户关系Customer Relationships

——与每个客户群体保持的关系类型

是为达到目标，企业主动建立的联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。

这里的焦点问题是：

· 每一个客户群体期待与我们建立并保持哪种类型的关系？

· 已经建立了哪种类型的关系？

· 这些关系类型的成本如何？

· 这些客户关系类型与我们商业模式中其他的模块如何整合？

常见的客户关系的类型是：

· 私人助理 personal assistance（这种关系类型基于人与人之间的互动，例如客服，导购）

· 专属私人助理 dedecated personalassistance（这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表，是层次最深、最亲密的关系类型，通常需要较长时间来建立，例如私人医生，房产销售）

· 自助服务 self-service（不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，例：ATM，自助售票机）

· 自动化服务 automated services（相比自助服务，整合了更加精细的自动化过程，例如定制投放的广告，QQ好友推荐）

· 社区 communities（利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员间的互动，例如贴吧，豆瓣）

· 共同创造 co-creation（许多公司超越了与客户之间传统的客户-供应商关系，而倾向于和客户共同创造价值，例如知乎，大众点评）

· 除此之外，在营销学中，客户关系也可分为买卖关系、供应关系、合作伙伴关系、战略同盟关系等

· 一般来说一个企业与客户建立的关系类型很多，因为是为了更多地接触细分客户，而且每个企业的客户关系的连接度是有轻重之分的。

那么客户关系驱动动机是什么，为什么建立这些客户关系？

· 开发新的客户

· 留住原有客户

· 增加销售量，提高消费率

——就Uber而言，其客户关系为：

合作伙伴： 与司机达成一个类似于合作伙伴的形式。

自助服务： 用户和司机通过APP和网站自助式注册和使用

共同创造： 用户和司机的反馈与评价系统（用以优化自身平台以提供更好的服务）

社区： 社交媒体（其实这方面更多类似于共同创造关系，更多是作为另一种反馈与评价系统）

第五步

确定好客户部分后，我们就要思考我们需要怎样从中获取利润了

5-收入来源Revenue Streams

——用来描绘公司从每个客户群体中获取的收入来源

这之中的焦点问题是：

· 你是否了解客户真正愿意为之买单的价值主张是什么？

· 客户目前为之买单的价值主张是哪些？

· 客户目前使用的支付方式是？

· 更愿意使用哪种支付方式？

· 每个收益来源对总体收益的贡献比例是多少？

一般收入来源可以分为：

· 资产收费 asset sale （最常见的收入方式，例如房产或一般的商品）

· 使用收费 usage fee （特定服务收费，例如电信运营商）

· 订阅收费 subion fees （通过重复使用的收入来收费，QQ红橙黄绿青蓝紫钻，网站会员）

· 租赁收费 lending/renting （通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，例如共享单车ofo摩拜等更像是租赁，不是严格意义上的共享）

· 授权收费 licensing （将受到保护的知识产权或形象等授权，例如专利费用、IP使用费、安卓系统授权、形象代言人）

· 经纪收费 brokerage fees （为整合多方利益的中介服务费，例如房产中介费）

· 广告收费 advertising （各种广告宣传推广服务费，例如YouTube里时不时跑出来的广告和搜索引擎的推广费）

再聊聊定价机制：

固定价格——

标签或目录价 （菜单或超市的标价）

· 基于产品特性的 （有形及无形的产品或服务，有形的根据外形、质量、功能、品牌等，无形的类似于常见的各类服务）

· 基于客户群的 （TONY老哥的会员卡，普通顾客是全价，会员价八折）

· 基于数量的 （卖竹鼠勒，三元一只，十元三只）

浮动价格——

· 通过谈判于协商

收益管理

· 实时市场价格 （类似股票）

拍卖竞价

——就Uber而言，其收入来源为：

租金或是抽成；

溢价（例如高峰时期的溢价费）；

按车型分的价格，例如Uber X, Uber SUV, Uber Taxi，Uber Black 等等，针对不同人群的车型提供

其他通勤服务费，例如轮渡、直升机等特殊通勤服务（在国外少量地区应用）

第六步

再来，我们需要讨论讨论基础设施了，我们需要凭借什么才能实现盈利呢?

6-核心Key Resources

——资金、人才、品牌等用来让商业模式有效运转所必需的最重要的因素

这里的焦点问题是：

· 价值主张需要哪些？

· 分销渠道需要哪些？

· 客户关系需要哪些？

· 收入来源需要哪些？

那么可以如何分类呢？看下面：

· 物理 physical （厂房和设备等有形，例如传统产品制造商）

· 无形知识性 intellectual （品牌、产权、形象，例如迪士尼的一堆IP）

· 人力 human （字面意思，例如华为拥有的一堆热衷研发的人才和一大堆的销售人员，腾讯拥有的广大社交用户）

· 财务 financial （字母意思，例如京东的现金流，王健林的中等意思）

就Uber而言，其核心为：

技术性平台；

经验丰富的司机

第七步

我们拥有了，是时候做实事了

7-关键业务Key Activities

——为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情

任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。例如电信运营商要安装和维护基站，Supreme要设计和维护品牌形象.

这其中的焦点问题是：

· 传递价值主张需要哪些关键业务？

· 建立分销渠道需要哪些关键业务？

· 维护客户关系需要哪些关键业务？

· 获取收入来源需要哪些关键业务？

业务活动，举些例子：

· 生产制造 production （传统制造业的核心要生产和制造商品）

· 解决问题 proplem solving (为个别用户提供解决方案，设计公司提供的工业、品牌、服务设计服务等)

· 平台/网络platform/network (以平台为核心的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，比如微博要维护自身的服务器)

详细的业务类型，各个行业都近乎不相同，内容较为丰富，不做赘述，感兴趣可以自行搜索行业分类和业务类别

——就Uber而言，其关键业务为：

产品服务发展与管理；

市场开拓与用户获取；

雇佣司机与管理司机的花费；

用户支持系统

第八步

为了完成这件事，我们需要在外部寻找帮助

8-重要合作Key Partnerships

——让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络

焦点问题是：

· 谁是关键合作伙伴？

· 谁是关键供应商？

· 我们从合作伙伴那里获得了哪些核心？

· 我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？

我们为什要建立合作关系？

· 商业模式优化及规模效应（可乐卖了那么多年都不涨价，更多归因于其规模生产，另外还有关于饮料公司的利润获取的战略，这里不过多解释）

· 降低风险和不确定性

· 特殊及业务活动的获得（例如腾讯与京东的战略合作）

我们的合作伙伴也可能是我们的客户，因此营销学中的客户关系同样适用于合作关系：

· 非竞争者之间的战略同盟

· 竞争者之间的战略同盟（许多手机品牌互相授权专利）

· 为新业务建立合资公司（例如Uber与滴滴）

· 为保证可靠的供应而建立的供应商和购商

——就Uber而言，其合作伙伴为：

有车的司机；

支付处理系统；

地图应用供应商；

投资者；

第九步

综合一下，我们需要确定成本

9-成本结构Cost Structure

——运营一个商业模式所引发的所有成本

这里面的焦点问题是：

· 目前商业模式最重要的固有成本是什么？

· 最贵的核心是什么？

· 最贵的关键业务是什么？

一般的成本结构等级：

· 成本导向 cost-driven （以产品或服务的成本为中心来制定价格）

· 价值导向 value-driven （根据顾客对产品和服务的价值的感觉及理解程度来制定产品价格）

成本结构特点：

· 固定成本 fixed costs （成本总额不随业务量而变或者单位固定成本随业务量增多反而减小的成本，一般是前期投入，例如产品制造的开模费用，量越大，商品的成本越便宜，再比如公司办公室的租金投入，）

· 可变成本variable costs （这种成本随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本。例如购买原材料、电力消耗费用等。）

· 规模经济 economies of scale （指扩大规模以降低平均成本，以追求最佳经济效益，但规模过大，将会变成规模不经济现象，例如现在的钢铁价现象。）

· 范围经济 economies of scope （指扩大范围以降低平均成本，又可指一起生产开生产便宜的经济模式，例如电信通信公司，再比如Apple做iPhone系列手机，不同型号做几个，比做一个iPhone再做一个Macbook 的成本便宜，因为很多元器件、、研发和设计可以在同系列中沿用）

就Uber而言，其成本结构为：

技术基础设施；

雇佣者的薪水；

市场开拓与平台推广花费。

好了，一张商业模式画布图就填完了。

商业模式画布的特点:

· 完整性： 虽说只有一页纸大小，但它基本可以确定一款产品的商业模式的方方面面，能够让一般人在此模式下能一目了然该产品商业模式是否完整或者存在很大的纰漏。

· 一致性： 可以判断商业模式的各个方面是否一致。比如，合作伙伴的设与渠道通路的设一致么？

· 易读性： 可以清楚地让别人知道你正在做什么，为什么要这样做，需要什么，又能带来什么。

另外这九个模块还可以进行归类：

· 客户界面： 客户细分、渠道通路、客户关系

· 价值主张： 价值主张

· 运营模式： 关键业务、核心

· 基础设施： 核心、关键业务、合作伙伴

· ?财务结构： 成本结构、收入来源

商业模式画布，不只是一个图表工具，当你填完各个模块的时候，这并不意味着结束，而只是开始，后期的评估、调整才是最重要之处。