北京二手车董事长是谁-北京市二手车商会

1.北京车展专访：鑫敏恒集团董事长苏平

2.优估是优信公司的吗

3.又有二手车电商平台准备融资了，押宝融资租赁？

北京车展专访：鑫敏恒集团董事长苏平

［汽车之家?人物访谈］在2020年北京车展上，我们采访了鑫敏恒集团董事长苏平先生。以下是本次专访实录

鑫敏恒集团董事长苏平

主持人：感谢您百忙之中来参加汽车之家的专访，苏总，先介绍一下鑫敏恒集团现在是什么样的情况，旗下经营的门店和品牌是什么？

苏平：大家好，我是鑫敏恒集团的苏平，首先在两节来临之前祝广大网友工作顺利、身体健康，阖家幸福，鑫敏恒集团成立于1996年，主要是在20多年的发展中形成了三个板块，一个是汽车、一个金融、金融典当还有文化传媒，尤其是在新能源汽车的销售当中，连着三年突破1万台，尤其是2019年，达到了13000多台，形成了全国最大的新能源的销售体系，为新能源的产业基地奠定了基础

主持人：您怎么看待今年2020比较特殊的车市情况，集团在营销、品牌宣传这方面都做了哪些具体的工作？

苏平：因为疫情大家都知道，尤其北京经过二次疫情，等于是7月份刚开始回升，2020年春节之前我们奠定了一定的基础，春节之前达到了一千多台，疫情当中我们集团做了充分的准备，大年三十我们的口罩、防疫物资、消毒水都准备了，大年初四基本70%的人员全回到北京了，初七全员就齐了，回来以后我们就开始自己在家隔离，分两批人上班，原来我们都经历过非典，有一定经验，不能说比政府提前了十多天，反正我们做了充分的准备，反应比较快，开工也比较快，然后我们在2月26号下班以后，3、4月份打了个先手，所以说销量是不错的，虽然有一定影响吧，5月份大家都知道稍微好一些了，经过第二次疫情，又歇了一个半月，但是通过7月份、8月份，每个月都在往上走。我来之前接到汽车之家的通知，说访问一下，我就把几个品牌的数据，新能源品牌全年达到8000台，到目前为止，这个月还没过去，这个月应该能达到800多，全集团新能源车的销量，我们还有一千多订单，包括比亚迪的汉，包括荣威的EI6，这都是新品，也有一些订单，去年我们最高峰是13000多，我们争取达到去年同期的水平，因为北京又增加2万个指标了，我们冲了一下，如果冲好了，应该没问题，我们还是比较有信心的。

主持人：您刚刚也提到2万个指标，咱们集团针对这2万个指标有没有做什么进一步推动销量的这些手段。

苏平：包括跟汽车之家合作，包括一些自媒体，投放类的，比如文化我们组织专场，明星的组织专场，喜欢非遗的工匠，国宝级的工匠请到我们这儿现场制作，根据不同的客户群体，我们组织一些活动，跟汽车之家做的故宫汉字文化馆，比亚迪就是甲骨文怎么演变到汉字，从汉字跟汉这辆车，把传统文化与现在科技怎么相结合，我们做了一个专场，这个效果非常好。

主持人：我们主要是邀请已经潜可和已经购车的用户来参加吗？

苏平：对，包括我们做了好多增值服务的一些项目，包括现在我们采购了100台的代步车，你的客户在我这儿买车，如果发生交通事故或者一天修不好，我们不会耽误你用车，我是把我们的代步车交给您免费使用，假如说你撞车了，两个多月你的车在我这修，我们的代步车你免费去使，今后后市场的服务非常关键，代步车也是非常关键，这是增值服务的一项。

主持人：现在我们都知道新车销售的利润越来越低了，经销商也更多的把重点放在后市场服务，包括二手车经营这些方面，咱们是怎么看待这种经销商利润结构的变化？

苏平：我们通过一些增值服务，我们增加客户的黏性，包括延保项目、金融项目、续保项目，包括代步车、二手车置换，这些都是可以给它整合一起的，所以说增值服务势在必行的，今后发展的方向可能后市场，原来一直在谈后市场，大家都没有细化，现在我们就是每个项目每个项目都在细化，把平台搭起来，如果你光喊，没有平台，肯定不行，肯定是要搭架子，搭架子唱戏，先把平台搭起来。

主持人：而且以前一提到后市场服务，其实消费者特别没有安全感，认同感不是很强，有一些不透明的服务，以次充好等等问题，现在可能越来越多的经销商去关注到这个问题了。

苏平：而且我们所有增值的项目都有文字约定，不像原来一说就完了，让条款都约定好了，我们承诺你什么，让客户放心，条款是非常规范的。

主持人：从您的角度看，现在消费者对售后服务的认可度比以前高了吗？

苏平：反正我感觉我们的客户是高了，很多也是认同的。

主持人：今年咱们集团跟车展的展台是有什么合作吗？

苏平：我们都来了。

主持人：在现场有销售顾问是吗？

苏平：对对，我们也搞了一些素材，也对今后下一步的网络宣传、活动，寻找一些素材，能抓点订单抓点订单。

主持人：从产品的角度上咱们有没有主推的汽车产品和车型，给消费者介绍一下。

苏平：一款比亚迪汉，还有一个宋PLUS，这两款车今年还是爆款。包括荣威7座车IM8，那个也是一个比较有亮点的车，长度。

主持人：现在7座车还是挺受关注的。就您目前看到今天上午的客流、展台的设置，您觉得对这次车展的销量有没有什么预期？

苏平：我觉得每年车展完了以后，都会促进销量，一般情况下大家想买车的都来看看，看完以后就该下手了，应该有促进作用。

主持人：在车展下订单的多吗？

苏平：前天应该不少，今天我觉得应该也不少，今天北京来参观的人多一点，国际品牌没有，国际品牌今年没来参加，外地的我不知道，实际会不会来，我看今天人流量还可以。

主持人：今天上午几个经销商反映，这次车展也是压制了一段时间，感觉应该预期还挺高，会比前两年好一些。

苏平：应该是吧。

主持人：现场没有下定单，回到家之后也会。

苏平：回家下订单。

主持人：针对四季度咱们有没有什么新的举措和目标？

苏平：目标我们准备我们保4500，争5000，每个月保证1500的销量，这样我就能基本上跟去年持平，如果跟去年持平就算打了一个胜仗。

主持人：这种环境下就不错了。

苏平：如果要是少点也能接受。

主持人：因为现在都讲4S店转型什么的，这个您有什么看法吗？

苏平：我觉得不能盲目的去说4S店转型，毕竟我们的厂家和经销商投入那么大，把多少年的渠道，说转型就转吗？新势力它这种模式不见得是错误的，他们是探索去转，我给你举个例子，商场店跟汽车4S店的群体是不一样的，这两个群体是截然不同的群体，我们觉得新势力的营销模式我可以借鉴，但是我们一定要把传统销售的模式坚持下去，这是绝对不能有所动摇的。但是新势力我觉得最后它还得往传统去走，你光在商场买车，你的服务品质上不去，现在特斯拉就存在这种问题，车多了，服务品质上不去了，他也在寻求很多的服务店，现在他也要转过来去做一些东西，所以传统的营销模式跟我们新的模式应该是怎么结合起来。

主持人：而且像您说的新势力现在还是因为初期交付比较低，用户量没那么大，还能承载得了，如果像咱们这种有很大的量就很困难了。

苏平：包括像我们这几个商场店，我们集团卖1万多台，北京6万个指标，我们卖1万多台，13000台，我们都不敢想象，你怎么承载，几个小商场。

主持人：但是直营模式相当于拿掉了中间客户服务的环节。

苏平：是，所以你要一旦爆发了，卖的好了，那你肯定存在服务问题。

主持人：现在大家都在说新势力好，用户体验强，传统要往新的方面去转型，但是没有人考虑到新势力量起来以后会有一些什么后果。

苏平：对，那时候再弄就晚了，你还不如共同去做，把传统营销模式与新的营销模式充分结合在一起，而且客户的群体是完全不一样的，营销模式也完全不一样，因为新能源汽车我做的很早，跟很多新势力我们也在探讨一些问题。

主持人：您也是见证了新能源汽车迅速的发展，您觉得咱们现在手里面拿的这几个品牌有什么具体的优势吗？

苏平：我们主要是民族品牌，我们集团也是以新能源为主，比亚迪大家都知道，进入新能源汽车的领域，我们的电池还是比较乐观的，通过这几年的验证，电池还是不错的，而且它的续航能力、掉电基本上都不太厉害的。我们把成本价格降低，续航能力增大，包括掉电也不严重，所以说今后的发展方向就是这个了。

主持人：从经销商到终端消费者的反馈是比较不错的。

苏平：我们集团现在还有800多个订单，还没交付呢，北京市我估计好几千，全国应该4万多。

主持人：2020咱们也没太大的焦虑。

苏平：就是供不应求。

主持人：因为我也去过咱们亦庄的比亚迪店，感觉客流、服务还都挺到位的。

苏平：谢谢。

主持人：好的，苏总，今天就这些问题。

优估是优信公司的吗

优估是优信集团旗下的“优信二手车”品牌，也就是母公司和子公司的关系。优估是专注于二手车零售服务的电商平台。那么优信集团涉及的领域可就广了，主要经营从事信息领域的内的技术开发，设计、制作、代理以及发布各类广告。

优信集团创建于2011年，是中国二手车交易综合服务供应商。利用互联网及移动互联网技术，优信致力于推动整个二手车行业的进步和健康成长。优信一直用专注、纯粹、诚信、价值的工匠思维和创新精神，打造“公开、公平、公正、透明”的二手车交易服务平台。

旗下拥有B2B模式二手车在线交易平台优信拍、B2C模式的二手车交易平台优信二手车、优信数据以及优信新车等多个子业务。优信集团具有横跨二手车产业链的一站式服务能力，在二手车交易中能够充分满足各方交易需求。

集团荣誉

2017年12月8日，由海口市人民政府携手新浪网、微博主办，新浪财经、新浪科技、新浪海南承办的“2017年中国经济潮流人物颁奖盛典”于海口举行。优信集团创始人兼CEO戴琨荣获“2017中国经济潮流人物”奖项。

2017年12月10日晚，央视2套《对话》栏目播出“出行的未来”专题节目，优信集团董事长兼CEO戴琨受邀做客，与其他出行领域的嘉宾共同探讨无人驾驶、共享汽车对于未来出行的影响，以及二手车为出行带来的商业机遇。

2017年12月12日，36氪2017 WISE新商业大会在北京举行。优信二手车荣获年度品牌大奖，优信集团董事长兼CEO戴琨荣获年度行动者。

又有二手车电商平台准备融资了，押宝融资租赁？

前言：曾几何时，漫天飘零的融资消息，让这个小众的传统行业变得极度浮躁，哪怕是整个交易链条中的一个小小的服务环节，只要PPT做的好看，也能融资百万美金。大量的IT从业者坐不住了，在完全没考虑清楚的情况下，加入了这场由IT人主导的二手车互联网创业大军……

最近，接触了一些投资人，又来小道消息了。近又闻某二手车电商平台（含新车业务）又在洽谈新一轮的融资计划。其主要的数据依据是去年年前，也就是去年第四季度，实现了整体盈利。

实际上，在二手车电商平台领域，对外公布实现盈利已经算是常态化的营销手段了，因为并非上市公司，不需要公布财务报表，只需要在文字上做一些营销包装即可表达出盈利的概念，比如：某阶段实现盈利、某方面实现盈利、总部实现盈利、去除广告成本之后实现盈利……等等。

这家二手车电商平台的盈利就属于第一种，某阶段实现盈利，即第四季度实现盈利。

特别指出的是，该公司的整体盈利来源于新车业务，而并非来自二手车业务。这就很耐人回味了，以二手车起家的电商平台居然要新车盈利来养着，太不可思议了。有媒体报道，二手车电商平台风起云涌的这几年，吸纳资金不少于300亿，居然还不能砸出一个能够靠二手车盈利的独角兽企业。如此看来，二手车电商盈利之路太任重道远了，遥遥领先，也遥遥无期。

巨额资金进入二手车市场的这几年，你方唱罢我登场，到底谁挣了钱？反正，网上看到的是消费者的投诉越来越多了。

该公司的某位高管在接受媒体采访的时候指出：新车业务目前是该公司唯一的盈利业务。新车业务线主要是靠汽车金融产品挣钱，也就是放贷款及融资租赁业务。

有时候很难想明白，这么辛苦的做二手车电商平台，最后还要开线下实体店，既要花钱打广告获取二手车源，又要花钱打广告卖二手车，买卖都需要广告加持，到最后还不挣钱，到底图啥？为何不考虑入股汽车经销商集团，或者干脆自己建立一个汽车经销商集团，全国布局开一堆4S店？会不会见效更快？好歹不用花钱打广告找车源了，直接去主机车那里买就好了。调侃之余，也着实值得深思。

汽车融资租赁业务，在网上可以搜索到很多的信息，有好的，也有不好的，我就不做过多赘述了，记住几个关键词：低首付、高利息、所有权换使用权。

不可否则，汽车融资租赁也确实是一种创新业态，低门槛购车让一批现金流不太充足、又对汽车产生浓厚好奇心的人群提前享受了有车生活。很自然的，这也就影射出另外对应的几个关键词：征信差、还款能力弱、违约风险高。要不然呢？谁会愿意多掏钱买车呢？

风控，对于整个汽车融资租赁业务来说，就显得尤为重要，是关系到整个业务链条是否可以良性运转最关键的守门员。所以，对于汽车融资租赁企业来说，其IT系统的缔造者往往比业务部门更了解业务，链接业务和财务的对接全靠这套系统。产品技术部门的最高负责人如果不懂业务，后期的运营一定会问题频发。这样的企业，产品技术最高负责人的权限非常高，甚至会超越COO的权限，仅次于CEO或董事长，真正的一人之下、万人之上。当然，一旦遇到法律问题，牵扯到的连带责任也是成正比的。

按照现在的企业融资情况来看，用APP和PPT讲故事的时代已经一去不复返了，投资方会更加关注企业本身的盈利能力和可持续发展能力，尤其是到了中后期的融资阶段，盈利能力摆在首位。

相比较二手车业务而言，做新车融资租赁业务更容易在短时间内，或者某一个时间段内，迅速做大营收。前文已经说明，风控是这类业务的核心关键，风控有一些“松绑”，征信通过率必然增加，业务规模随之大幅提升。

举个例子：M公司，做融资租赁业务，平均每个月有100个客户来买车，按照原有的风控模型，征信通过率只有60%，也就意味着每个月大概有60名客户成交。某一个阶段，为了某种需要，比如融资需要，投资人考核业务规模和盈利能力，需要在短时间内提升业绩。这个时候M公司将风控模型进行调整，使得征信通过率达到90%，也就意味着这个月可以有90名客户成交。同时，M公司会要求销售员将此前未能通过征信的客户再联系起来，告知可以办理融资租赁业务了，这个时候单月的成交量就会暴增，签单量一定大于90名。这种情况，就会实现融资租赁业务在短期内迅速提升，将营收瞬间做大。

恰好这个时候，有些没接触过汽车融资租赁业务，见识略微浅薄的投资人，看了财务报表，我靠，M公司的收入提升这么明显，大有前途，然后就给了一笔投资。

三到六个月以后，这类投资人可能傻眼，坏账开始集中出现了……

根据和谐社会的要求，金融贷款的催收现状也产生了巨大的变化，取缔了一切涉及暴力催收的违法行为。这就意味着，一旦风控失控，可能会面临巨大的坏账风险，这也为汽车金融的风控带来了巨大的考验。

我跟几位做过汽车金融SP的老板也交流过，客户不还钱，只能天天安排客服打电话催收，还得保持良好的语气和态度，千万不能让客户感觉有言语上的暴力逼供。同时，还需要替客户把月供如期的还给银行，极大占用公司资金，极度考验企业现金流。

甚至有个老板总结出一个经验：要想知道一个汽车金融公司运转的真实情况，一定要去他们公司看看呼叫中心都在做什么。

疫情之下，经济下行是不争的事实。如果真的是在疫情之前为了冲业绩而放松了金融风控的门槛标准，短时间内提升了销售收入，带来了正向的现金流，那么，经过漫长的疫情期间，集中坏账可能就是一枚威力巨大的定时炸弹，Q2-Q3阶段可能就是这枚定时炸弹爆炸的时刻，企业现金流将会受到重创，直面生。

出路在哪里？

IPO算是出路吗？在这个特殊的时期，去哪里IPO呢？华尔街仅盯中概股，甚至美国证监会主席公开喊话，不要投资中概股。况且，不摒弃金融属性，即使成功上市，股票也只能是飞流直下三千尺，已经有前车之鉴了。

看不懂的金钱游戏，还不起的良心债！

微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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